Есть ли на вашем крючке наживка?

      В одном из своих предыдущих постов ("Бутик или фабрика?") я уже говорил о важности того, что бы Ваш потенциальный Покупатель видел свои личные выгоды от сотрудничества с Вашим бизнесом. Особенно важно это понимать при построении плана рекламной компании. Вы можете долго и упорно рассказывать о своей компании и о её заслугах и наградах, но если во главу угла не поставить что в результате получит клиент, то рекламная компания вряд ли будет эффективной. В каждой, даже небольшой, не сложной рекламной компании, рекламном ходе должна быть наживка. Без наживки (выгоды) ваш крючок (рекламная акция) обречен...

Итак, в чём могут заключаться личные выгоды? Они могут выражаются в сэкономленных деньгах, в сэкономленном времени, в улучшенном (по сравнению с другими поставщиками) сервисе, в дополнительных (и важных для Покупателя) благах: доставка на дом, дополнительный срок гарантии, бесплатная сборка, бесплатное техобслуживание и т.п… Вам уже известно моё мнение о том, что наращивать объемы продаж и повышать лояльность Покупателя за счёт тотального снижения цен  – это путь в никуда. В конце концов, если у Вас нет технологического преимущества, позволяющего иметь выигрыш в себестоимости, то такой демпинг принесёт Вам всего лишь краткосрочный эффект и вымотает финансово Ваш бизнес. Ведь для развития бизнеса нужны и деньги, и понимание, что Вы работаете с прибылью. Ни того не другого в случае демпинга у Вас не будет. А если Вы в конце концов решите, что пора перейти от демпинговых цен к ценам средним по рынку, то будете неприятно удивлены оттоком Ваших Покупателей. Ведь Вы лишили их единственной выгоды, которую они в Вас видели…

Но такая стратегия бизнеса, повторюсь, бесперспективна в случае тотального снижения цен на весь ассортиментный ряд товаров или услуг. Совсем другое дело - тактическое снижение цен на определённый товар (услугу) или на группу товаров. Это снижение цен - не более чем наживка на крючке Вашей рекламной компании (рекламной акции). Вы предлагаете личную выгоду Покупателю в обмен на его внимание, потраченное на Вас время, лояльность, интерес и Ваша скидка направлена на привлечения нового круга Покупателей. Я приверженец именно такой позиции: предоставлять  ценовую выгоду Покупателю избирательно, время от времени и только в связке с информационной поддержкой. Как Вы видите, это совершенно отличается от стратегии постоянно снижать цены на все, для всех и по-умолчанию.

Резюмирую.

1. Цену снижать точечно (на один товар, или только на определённую группу товаров)

2. Цену снижать не бессрочно, а на определённый период ("Только три дня! Успей! Не упусти шанс!" и т.п.)

3. Иформационно поддержать снижение цены. Вы должны понимать, что снизив цену и не раструбив об этом, Вы просто потеряли деньги. Ведь в таком случае покупка произошла по другим причинам, а не из-за Вашего снижения цены. Подойдет любая активность - от устного замечания клиенту ("Обратите внимание, у нас с сегодняшнего дня снижены цены на то-то и то-то"), от простого ценника, распечатанного на формате в 4 раза больше обычного на цветной бумаге, до баннеров, сити-лайтов и биллбордов... Тут все средства хороши. Главное, чтобы эта информация была донесена до Ваших потенциальных Покупателей.

И в заключении: коль мой блог имеет в своем названии слово «практический», то я не могу не проиллюстрировать все вышесказанные свои умозаключения.  Следующий мой пост посвящен этому тактическому элементу (ценовая выгода), применённому на практике в плане рекламной компании.